【再録】交渉に重要な5つの戦略とは?─アフガニスタンでの教訓に学ぶ危急存亡時の交渉術 - つくる!宮城県議会議員渡辺勝幸のブログ【仙台市若林区】

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渡辺勝幸について

【現職】
宮城県議会議員【仙台市若林区選出】
 宮城県議会 保健福祉委員会委員。
 宮城県議会 地域防災調査特別委員会委員。
 宮城県議会 議会改革推進会議委員。
 宮城県議会 政務活動費運用検討会議 検討委員。
 宮城県議会 決算特別委員会理事。

自由民主党・県民会議
 事務局次長。
 医療・福祉議員連盟 事務局次長。
 環境・エネルギー議員連盟 事務局次長。
 芸術文化議員連盟 事務局次長。
 防災議員連盟 事務局次長。
 日越(ベトナム)交流宮城県議会議員連盟 事務局次長。
 観光・情報議員連盟 事務局次長。
宮城県議会全国和牛能力共進会宮城大会を支援する議員連盟 副幹事長。
北朝鮮に拉致された日本人を救出し支援する宮城県議の会 事務局長。
宮城県議会国際リニアコライダーの誘致議員連盟 事務局長。
神道政治連盟宮城県本部議員連絡協議会 幹事。

自由民主党宮城県支部連合会
 県民運動本部 副本部長。
 憲法改正推進本部 事務局長。
 女性活躍推進本部 副本部長。
 青年局 局長代理。

仙石線整備促進期成同盟会 顧問。
全日本不動産政治連盟宮城県本部 顧問。
宮城県理容生活衛生同業組合 仙台若林支部 顧問。
宮城県私立幼稚園PTA連合会 常任委員長。
宮城県障害者スポーツ指導者協議会 副会長。
仙台市南地区交通安全協会六郷支部 顧問。
社会福祉法人ウェル千寿会 評議員。
宮城県薬剤師連盟 政策強化委員。

東北大学大学院情報科学研究科 非常勤講師(情報技術経営論)。
起業集団「株式会社つくる仙台」代表取締役。
ミラサポ(中小企業庁委託中小企業支援事業)専門家。
仙台東倫理法人会 監査。

仙台市立沖野東小学校PTA会長。
 沖東夏まつり実行委員会委員長。沖野学園学校支援地域本部協議会副会長。沖野中学校区青少年健全育成連絡協議会副会長。仙台市PTA協議会研修交流委員会委員。若林区まちづくり協議会会員。仙台市立沖野東小学校施設開放管理運営委員会委員長、学校保健委員会副委員長、学校関係者評価委員。沖野中学校区災害対策委員会委員。
沖野東学区民体育振興会参与。沖父ちゃん会(沖野東小おやじの会)顧問。沖野学区連合町内会大運動会実行委員会委員。仙台沖野ソフトボールリーグ顧問。






【経歴】 昭和50年5月10日生まれ。宮城県仙台市若林区出身。41歳。

昭和57年 沖野幼稚園(仙台市若林区)卒園
昭和63年 青森市立筒井小学校卒業
平成3年 仙台市立沖野中学校卒業
平成 6年 宮城県仙台第一高等学校卒業(高46回。二年間応援団長を務める)
平成11年 慶應義塾大学法学部政治学科卒業
     国会議員政策担当秘書資格試験合格

平成12年 参議院議員市川一朗(宮城県選挙区)政策担当秘書
平成13年 慶應義塾大学大学院法学研究科政治学専攻修士課程修了
平成19年 参議院自民党秘書会幹事(平成22年まで)
平成22年 参議院議員市川一朗政策担当秘書を退職

平成23年 経済産業省後援 起業支援ドリームゲートアドバイザー(平成24年まで)
     宮城県議会選挙(若林選挙区)に無所属で出馬

平成24年 林英臣政経塾塾生(東北七期)、大阪維新の会維新政治塾塾生、公益社団法人仙台青年会議所 会員開発委員会委員
平成25年 公益社団法人仙台青年会議所地域共同開発委員会幹事。仙台東倫理法人会幹事(青年委員長)。沖父ちゃん会(沖野東小おやじの会)初代会長
平成26年 東北大学大学院情報科学研究科講師(情報技術経営論・非常勤。現職)。
公益社団法人仙台青年会議所会員開発委員会委員。公益社団法人日本青年会議所憲法論議推進委員会委員。公益社団法人日本青年会議所東北地区宮城ブロック協議会LOM協働委員会委員。

平成27年 宮城県議会議員【仙台市若林選挙区】に初当選。宮城県議会経済商工観光委員会委員、産業振興対策調査特別委員会委員。

公益社団法人仙台青年会議所 総務委員会副委員長。公益社団法人日本青年会議所 日本の未来選択委員会委員。



【渡辺勝幸応援団から、平成28年政治活動についての講評】

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【再録】交渉に重要な5つの戦略とは?─アフガニスタンでの教訓に学ぶ危急存亡時の交渉術

2015年10月20日 18:00

昨日に続き、
『DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2011年 02月号』

の様々な論文の中から、


アメリカ陸軍士官学校非常勤教授 ジェフ・ワイス
アメリカ陸軍士官学校助教授 アラム・ドニギアン
バンテージ・パートナーズパートナー ジョナサン・ヒューズ

「アフガニスタンでの教訓に学ぶ危急存亡時の交渉術」


をみなさんにシェアしたいと思います。


ビジネスを進めるにあたって、
とりわけリーダーは、

交渉の場に立つ

ことが多いと思われます。

仕事によっては、
危うい交渉もあるでしょう。

当事者から見れば、そんなときは、
素早く行動し、支配権を握り、脅しに頼り、
どんな犠牲を払っても緊張を和らげたいと
考えることでしょう。

結果として、妥協を強いられたり、
相手側の抵抗が高まって合意が難しくなったり、
合意そのものにより自分たちがリスクにさらされることも
ありえます。


この論文では、こうした交渉に際する
ビジネスのヒントを、

アフガニスタンやイラクの危険地域で活躍する
軍の士官たちの戦略から

学ぼうというものです。


映画さながらのリアルな現場は、
非常に勉強になります。


この論文では六年間にわたり、
士官たちが危険な現場でどのように争いを解決し、
相手を動かしているかを研究したもの。

その結果、士官の中でも特に交渉に長けたものは、
非常に効果的な五つの戦略を使っていたそうです。


────────────────────────

【交渉に重要な五つの戦略】


1、大局をつかむ。

2、隠れた問題を明らかにし、相手側と協働する。

3、心から受け入れてもらう。

4、恐怖ではなく信頼に基づいた関係を築く。

5、望みどおりの結果を出すことだけでなく、プロセスにも注意を払う。


────────────────────────


この論文では五つの戦略ごとに、
成功例と失敗例が挙げられており、
それぞれなるほどそうなるだろうなと思うものばかりですが、

実際の現場に立ってみると
自分は失敗例の選択を行ってしまうのではないかと
読みながら、思考を深めました。


この戦略の実行にあたり、
それぞれ

「してはいけないこと」
「すべきこと」

が明示されて図表化されていましたので、
その一部を抜粋してみます。



【1、大局をつかむ】

してはいけないこと

→すべての事実を把握していると思いこむ。「~だということは明らかである」

すべきこと

→興味を示す。「あなたがこの状況をどう見るか教えてください」



【2、動機を探り、協働する】

してはいけないこと

→相手の要求をそのまま飲む(断る)

すべきこと

→「どうしてそれがあなたにとって大切なのか」と尋ねる。



【3、心から受け入れてもらう】

してはいけないこと

→脅迫する。「協力したほうがいいですよ。さもないと~」

すべきこと

→関係者の立場を考える。「お互いの仲間にこの合意をどう説明しようか」



【4、最初に信頼を築く】

してはいけないこと

→協力関係を「買おう」とする。

すべきこと

→自分の力が不足していたため、もしくは自分が約束を破ったために相手側に損失が出て、その補償が正当であるときにのみ、譲歩する。



【5、プロセスに注意を払う】

してはいけないこと

→その行動が、現在、そして将来の交渉にもたらす影響を無視する。

すべきこと

→ペースを落とす。「合意するには早いが、拒否するつもりもない。もう少し考えてみる価値がある」




このように五つの戦略ごとに参考になる、

「してはいけないこと」「すべきこと」

がいくつかあげられており、
具体例を抽象化し普遍化することによって、
私たちのビジネスに大いに参考になるものがあると思います。


この五つの戦略のうち、

四番目の「最初に信頼を築く」というものの

具体的事例についてなるほどと思ったので、

明日はこれを掘り下げてみたいと思います。





『DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2011年 02月号』


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(第125号 11/1/17発行)
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