よい影響力、悪い影響力─どのように人は動かされるのか─ロバート・チャルディーニアリゾナ州立大学名誉教授─DIAMOND Harvard Business Review - つくる!宮城県議会議員渡辺勝幸のブログ【仙台市若林区】

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渡辺勝幸について

【現職】
宮城県議会議員【仙台市若林区選出】
 宮城県議会 保健福祉委員会委員。
 宮城県議会 地域防災調査特別委員会委員。
 宮城県議会 議会改革推進会議委員。
 宮城県議会 政務活動費運用検討会議 検討委員。
 宮城県議会 決算特別委員会理事。

自由民主党・県民会議
 事務局次長。
 医療・福祉議員連盟 事務局次長。
 環境・エネルギー議員連盟 事務局次長。
 芸術文化議員連盟 事務局次長。
 防災議員連盟 事務局次長。
 日越(ベトナム)交流宮城県議会議員連盟 事務局次長。
 観光・情報議員連盟 事務局次長。
宮城県議会全国和牛能力共進会宮城大会を支援する議員連盟 副幹事長。
北朝鮮に拉致された日本人を救出し支援する宮城県議の会 事務局長。
宮城県議会国際リニアコライダーの誘致議員連盟 事務局長。
神道政治連盟宮城県本部議員連絡協議会 幹事。

自由民主党宮城県支部連合会
 県民運動本部 副本部長。
 憲法改正推進本部 事務局長。
 女性活躍推進本部 副本部長。
 青年局 局長代理。

仙石線整備促進期成同盟会 顧問。
全日本不動産政治連盟宮城県本部 顧問。
宮城県理容生活衛生同業組合 仙台若林支部 顧問。
宮城県私立幼稚園PTA連合会 常任委員長。
宮城県障害者スポーツ指導者協議会 副会長。
仙台市南地区交通安全協会六郷支部 顧問。
社会福祉法人ウェル千寿会 評議員。
宮城県薬剤師連盟 政策強化委員。

東北大学大学院情報科学研究科 非常勤講師(情報技術経営論)。
起業集団「株式会社つくる仙台」代表取締役。
ミラサポ(中小企業庁委託中小企業支援事業)専門家。
仙台東倫理法人会 監査。

仙台市立沖野東小学校PTA会長。
 沖東夏まつり実行委員会委員長。沖野学園学校支援地域本部協議会副会長。沖野中学校区青少年健全育成連絡協議会副会長。仙台市PTA協議会研修交流委員会委員。若林区まちづくり協議会会員。仙台市立沖野東小学校施設開放管理運営委員会委員長、学校保健委員会副委員長、学校関係者評価委員。沖野中学校区災害対策委員会委員。
沖野東学区民体育振興会参与。沖父ちゃん会(沖野東小おやじの会)顧問。沖野学区連合町内会大運動会実行委員会委員。仙台沖野ソフトボールリーグ顧問。






【経歴】 昭和50年5月10日生まれ。宮城県仙台市若林区出身。41歳。

昭和57年 沖野幼稚園(仙台市若林区)卒園
昭和63年 青森市立筒井小学校卒業
平成3年 仙台市立沖野中学校卒業
平成 6年 宮城県仙台第一高等学校卒業(高46回。二年間応援団長を務める)
平成11年 慶應義塾大学法学部政治学科卒業
     国会議員政策担当秘書資格試験合格

平成12年 参議院議員市川一朗(宮城県選挙区)政策担当秘書
平成13年 慶應義塾大学大学院法学研究科政治学専攻修士課程修了
平成19年 参議院自民党秘書会幹事(平成22年まで)
平成22年 参議院議員市川一朗政策担当秘書を退職

平成23年 経済産業省後援 起業支援ドリームゲートアドバイザー(平成24年まで)
     宮城県議会選挙(若林選挙区)に無所属で出馬

平成24年 林英臣政経塾塾生(東北七期)、大阪維新の会維新政治塾塾生、公益社団法人仙台青年会議所 会員開発委員会委員
平成25年 公益社団法人仙台青年会議所地域共同開発委員会幹事。仙台東倫理法人会幹事(青年委員長)。沖父ちゃん会(沖野東小おやじの会)初代会長
平成26年 東北大学大学院情報科学研究科講師(情報技術経営論・非常勤。現職)。
公益社団法人仙台青年会議所会員開発委員会委員。公益社団法人日本青年会議所憲法論議推進委員会委員。公益社団法人日本青年会議所東北地区宮城ブロック協議会LOM協働委員会委員。

平成27年 宮城県議会議員【仙台市若林選挙区】に初当選。宮城県議会経済商工観光委員会委員、産業振興対策調査特別委員会委員。

公益社団法人仙台青年会議所 総務委員会副委員長。公益社団法人日本青年会議所 日本の未来選択委員会委員。



【渡辺勝幸応援団から、平成28年政治活動についての講評】

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よい影響力、悪い影響力─どのように人は動かされるのか─ロバート・チャルディーニアリゾナ州立大学名誉教授─DIAMOND Harvard Business Review

2014年02月19日 18:00

アリゾナ州立大学の
ロバート・チャルディーニアリゾナ州立大学名誉教授が、


『DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年1月号』に、


「よい影響力、悪い影響力─どのように人は動かされるのか」


という論文を書いていますので、
これをみなさんにシェアしたいと思います。


DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年1月号




───────────────────────────────────────
アメリカを代表する社会心理学者のロバート・チャルディーニは、
影響力の研究分野で第一人者とされる。

2001年に上梓したInfluence(邦訳『影響力の武器』)は200万部を超すベストセラーとなり、27カ国で翻訳された。
チャルディーニは「説得」における人間心理のメカニズムを解明し、説得力には6つの原則があると論じている。
本インタビューでは、相手の立場や文化によって、影響力を行使する際の原則が異なることを、
ビジネス・シーンの実例を用いて解説している。

また、影響力の倫理面に関する新たな研究についても、考察を述べている。
───────────────────────────────────────



インタビュアーはまず、
ひとつのシナリオに沿った質問からはじめます。


「自分は企業に勤めていて、新たな事業を立ち上げたいと思っているとしましょう。

 素晴らしい事業のアイデアはあるのですが、
 これを素早く形にするためのリソースが必要です。

 どうすれば助力を得られるでしょうか。」


これに対し、チャルディーニは以下のように答えています。


下準備が必要。
過去に、自分の目的のためにあなたの手を借りたことがある人ならば、あなたを助けてくれる。
これが

「返報性の法則」

だと。


人を助ける習慣を身につけるとよい。
そして、人を助けてお礼を言われた時に、軽くいなしてはいけない。
「いや、大したことじゃないよ」などと言ってはいけない。

だれかから感謝された直後というのは、
大きな説得力を与えられた瞬間。

たとえば次のように言うべき。

「当然だよ。パートナーならばお互いにこういうことをするものだ」

自分の行為はパートナーシップから生まれたものだ、と明確にする。




現在スタンフォード大学にいるフランク・フリンの研究。

彼は、ある大手通信会社において「与える」行為が何をもたらすか調査し、
同僚を助けると二つのことが起きると発見。

一つは、与える人は周囲の同僚からきわめて貴重な人だと認められるということ。

二つ目は、与える人は自分の担当する仕事の生産性を下げてしまっていたこと。

彼らは多くの時間とエネルギーを、
同僚の問題解決に回していた。


ここでインタビュアーは、

「気前のよさと生産性を何とか両立させる手はないのでしょうか」

とチャルディーニに質問します。


「与える人」の社会的価値と生産性の両方を同時に高めるものを、フリンは一つ見つける。

それは人を助けた回数ではなく、

お互いに助け合った回数

なのだと。


単に助けてもかまわないというだけでなく、

ぜひとも人助けをしたいという熱心なパートナーのネットワークがそこにある

という雰囲気を生み出すことができれば、
その人は大きな見返りを得られるのだと。




【人の好意を呼び起こす「影響力の原則」】

インタビュアーは、個人的な人脈を広げたいとき、
どこから手をつければいいのかと尋ねます。

チャルディーニは、インターネットが役立つと答えます。


フェイスブックやリンクトインのページを見て、
自分との共通点を探す。

何か共通することを見つけ出せば強力な武器になる。
というのも、我々は自分に似ている人に好意を抱くから。

この類似点を関係づくりの出発点として利用し、

しかもそこに嘘がなければ、
相手はあなたに好意を抱き、あなたも相手に好意を抱くようになる。


さらにインタビュアーは、

「自分で交渉するのは苦手なのに、交渉事に上達する必要がある人に対しては、
 どのような助言ができるか」

とたずねます。


交渉事にだれかの助力を要するかどうか、
スタンフォード大学のジェフリー・フェファーと共同研究をしたことがある。

そのときに判明したのは、


エージェント、すなわちあなたの支持者が大変役立つ可能性がある


ということ。


たとえば、あなたがある職位の候補者として昇進、
またはヘッドハントの対象になっているような時、
自分のエージェントがいることで二つのメリットが生じる。


第一に、

だれかがあなたを推していることで、
あなたはより貴重な人材だと受け止められる。

これには「権威の原則」が作用している。


さらに「好意の原則」も効果を発揮。

自分に関する情報をみずから発信しなければならない時、
他人の目には自分を美化しているように映るケースが大半。

そしてこれは他人の神経を逆なでする。


チャルディーニらの研究では、
もし支持者が候補者の利益に基づく要求をしても、

それは候補者自身にとってマイナスにはならない

と分かった。


ところがこれとまったく同じ内容を候補者自身が主張すると、
候補者自身にとってマイナスになる。

うぬぼれ屋という印象を与えるため、
他人が好意を持つことはまずないと。


とりわけこれは女性に当てはまる。

研究結果によれば、
女性は自分の実績に関して控えめに表現しない限り、
人間関係にひびが入ってしまう。

男性でも自画自賛によって自分の足を引っ張ることはあり得るが、
男性には向こう意気の強さを期待している。

このため、自慢することで男性の受けるダメージは、
女性と比べて圧倒的に少ない。


このようなバイアスがあるため、

部下の昇進を後押しするのがマネジャーの役目であり、
それが当然という企業文化を持った組織のほうが、
女性はより活躍できる。




【説得力の六原則】

説得というのは、人間の根源的なところにある一部の反応に訴えかけることで機能する。

チャルディーニは、この種の反応を6つ見つけ出した。


1、好意

2、返報性

3、社会的証明

4、コミットメントと一貫性

5、権威

6、希少性




【不誠実な組織は組織内の裏切りに遭う】

チャルディーニが興味を抱くようになったテーマが、
影響力の倫理学。

研究はまだ初期段階であるものの、

ある組織がクライアントやサプライヤーに対して不誠実でいることを選んだ場合、
最終的にその組織は、不誠実がはびこる組織風土でも喜んで働く人々によって裏切られることになるので

はないか。

最終損益で見れば、結局その組織は不誠実だったことの対価を払わされることで帳尻が合う。




チャルディーニの『影響力の武器』は、
非常にテクニカルですが、
こういったことを研究している人たちがいるというのもまた興味深いです。

とりわけ欧米ではさかんなこうした心理テクニックを、
交渉をする人たちが基本的知識として持っているとすれば、

日本人もそれを学び知ったうえで対応していかなければなりませんね。






DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年1月号


■ 特集:人を動かす力

影響力は相手への貢献から始まる
【インタビュー】力の源泉は情報から信頼へ
ダニエル H. ピンク著述家

求められる2つの資質
温かいリーダーか、強いリーダーか
エイミー J. C. カディハーバード・ビジネス・スクール 准教授
マシュー・コフートKNPコミュニケーションズ パートナー
ジョン・ネフィンジャーKNPコミュニケーションズ パートナー

影響力を効果的に行使する法
派閥で組織は動かない
ジュリー・バッティラーナハーバード・ビジネス・スクール 准教授
ティチアーナ・カスチアロトロント大学 ロットマン・スクール・オブ・マネジメント 准教授

影響力の4つの特徴とリスク
人を動かすのに友だちはいらない
瀧本 哲史京都大学 客員准教授

どのように人は動かされるのか
【インタビュー】よい影響力、悪い影響力
ロバート・チャルディーニアリゾナ州立大学 名誉教授

4つのコンピテンシーで実現する
専門知識を発言力に変える法
アネット・マイクスハーバード・ビジネス・スクール 助教授
マシュー・ホールロンドン・スクール・オブ・エコノミクス 准教授
ユーバル・ミロレスター大学 教授

有能なマネジャーと無能なマネジャーは何が違うのか
【名著論文再掲】権力と影響力
ジョン P. コッターハーバード・ビジネス・スクール 名誉教授

■ HBR Articles

企業の社会的責任を超えて
【インタビュー】ネスレ:CSVは競争力となる
ピーター・ブラベック-レッツマットネスレ 会長

社会問題への深い理解がイノベーションを促す
共通価値を創出する5つの要素
マーク・フィッツァーFSG マネージング・ディレクター
バレリー・ボックステットFSG マネージング・ディレクター
マイク・スタンプFSG シニア・コンサルタント

■ Serial Article

盛田昭夫 グローバル・リーダーはいかにして生まれたか
[第15回]時代の転換点で発揮した「筋金入りの信念」
森 健二ジャーナリスト

DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー読者が選ぶ
ベスト経営書2013

OPINION
価値観の共有が企業を強くする
坂根 正弘コマツ 相談役

BRAIN FOOD
偉大なリーダーは経験を必要としないのか
ゴータム・ムクンダハーバード・ビジネス・スクール 助教授





DIAMOND Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年1月号


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