証券会社新入社員Sさんに大阪からアドバイスをいただきました！

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【Tさんメール引用ここから】


こんにちは。

さて、メールの件ですが

>まずはゼロのお客様との信頼関係の築き方と商品提案の際にどういったことがお客様の心を引き付けるトークが出来るかと言うのがとても悩んでおります。
>支店でも先輩社員も忙しそうにしておりなかなか話を聞いてくれない現実があります。

とありますよね。

厳しい言い方かもしれませんが、
スキルに依存し過ぎのように感じてしまいました。
セールストークだけで結果を得ようとしている様に
感じてしまいました。

まず、顧客とのリレーションシップを
意識して行動することが大事と思います。

とにかく、情報を与える、与え続ける。
信頼に足る情報であれば、お客様から
接触してきます。

で、クロージングを意識するのではなく
お客様が決断出来る情報を最後にまた提供する。

そんなシンプルな事で解決出来そうな気がします。

与えたら頂く・・・その様な思考では
大きくは改善されない様に感じます。

先輩社員の方とのやりとりも同じですよね。
先輩社員の時間を頂くわけですから、
それ以上に何かを与えなければ。

つまり、スキル・テクニックの問題ではなく
思考の問題ではないでしょうか。

少しでもご参考になれば。


【引用ここまで】
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なるほどなあと感じ、
Tさんにお礼のメールをお送りしたところ、
さらに以下のようなメールをいただきました。




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【Tさんメール引用ここから】

昨日のメールを読み返したところ
本質はズレていいないとは思いますが、
具体性に欠けていますので、
若干の追記をさせて下さい。

まず、与える情報については
目的をはっきりさせる事が肝要です。

・お客様の接触回数を増やし、信頼を得るため
・決断しかねている時に、お客様の背中を押してあげる
　（決断した後、未来がお客様の望むものに近づく）
・購入した商品だけでなく、それに関係しているもの
　（今回の場合は国や地方、新興国、為替等）にご興味を
　持って頂く

主に以上の３つの種類の情報は用意すべきです。

そして、上記の１つ目の情報を継続的にお客様に
提供し続けます。
目的はザイアンス効果を狙ったものです。

で、クロージングの代わりに
上記の２つ目の情報をお客様に提供します。
あくまでも、お客様がお客様にとって
将来メリットがある商品をご自身で選択して頂くのです。
営業で言う、フューチャーペーシングです。


で、契約が終われば
上記の３つ目の情報を継続的にお客様に
提供します。
目的は
・お客様の決断が良かった事を継続的にご納得頂く
・リピートして頂く
・お知り合いや他のお客様のご紹介を頂く
となります。

お客様に受け取って頂くものでも
・目的
・定義
・意味
をはっきりさせないと
お客様の時間泥棒にもなりかねない事を
合わせてお伝え下さい。


【引用ここまで】
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メルマガを読んで27分後に
すぐメールを送っていただいたことにも驚きましたが、

ここまで丁寧に、会ったことのないSさんのことを考えて
メールを書いていただいたことに、
Tさんはすごいなあと思いました。


さっそく、個人情報をわからないようにして、
Sさんに読んでいただきました。


そしてぜひ、

「気づき」と「置き換え」

を自分で書いてみて下さい、とアドバイスをしました。

「気づき」とはこれを読んで気づいたこと、
「置き換え」はそれを受けてどのような行動をこれからとっていくのか、

ということです。



またすぐに証券会社新入社員Sさんから
以下のメールが来ました。





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【Sさんメール引用ここから】


貴重な意見、誠にありがとうございます。

まずこのご意見を見て２つ程感じた気付きがありました。

第１に思ったことはお客様の事を考えないで自分の売らなきゃいけないと決めつけたものを押し付けてしまったかなと後悔しました。社債を提案したお客様に、私自身同じ商品で同期が何人も約定を決めておりとても焦りが有りました。その時、何がなんでもこの商品を売ってやろう、絶対に他の同期に負けたくないと思い、相手の意見を聞かずにひたすらお客様にごり押しをしてしまいました。今考えればあれはかなりまずい事をしてしまったと後悔しています。
これは反省しなくてはいけない点だと痛感しています。

もうひとつは何よりもお客様に必要とされることがとても大切だと感じました。
今まで私がずっと商品提案をして断られた。こういうケースばかりです。
それでいつも失敗ばかりでした。
しかしこの意見を読んでお客様から声かけが来るように仕向けることがとても重要な事であり、そのためには商品のセールストークだけではなくやはりお客様第一に考えた誠意のある行動が大切だと感じました。

この意見を拝見したあと、先輩に思いきって意見を聞きました。
お客様と信頼を築くためには商品提案なんかよりももっとお客様との距離を縮めること、それはお客様ともっと雑談や世間話をしてお互いの事をもっとわかりあうこと、商品提案は二の次でいいと助言を頂きました。そして信頼関係を築いたら相手からお話も出てくるかもよ？と意見をもらいました。

これからは今までガツガツし過ぎて自分の事しか考えない固い営業をしていた自分を捨てて、
もっと柔軟にお客様のための営業をしていきたいと思います。

今回本当に貴重な意見を下さった方とこのような機会を作ってくれた渡辺社長には本当に感謝します。
この感謝の想いを糧にしてこれからの営業にいかしていきます。
それで少しでも恩返しが出来ればと思っております。

本当にありがとうございました。


【引用ここまで】
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私自身は何もしていないのですが、
メルマガをやっていてよかったなと思うのはこういうときです。


呼びかけにはTさんのほかに何人かも応えてくださいました。

多くの方がSさんのメールを読んでいらっしゃるかと思いますが、
実際に行動して下さった方には本当に感謝です。

心より御礼申し上げます。


そしてTさんのメールを読みながら、このアドバイスは、
Sさんの今後の人生の何かの糧になるのではないかと感じました。


これで、もしSさんの人生がよりよい方向へ向かうのならば、
とてもいいことだと思います。

いい結果が生まれることを、
期待したいと思います。



メルマガを書くことでアウトプットにより、
私自身の勉強にもなっているわけですが、

こうやって投げかけたことに読者の方から貴重なご意見をいただくことによって、
さらにフィードバックし、深まっていきますね。

いまやっているアンケートも同様です。

こうして、よりよい方向へ循環していくことは、
とてもすばらしいことです。



これからもぜひいろいろな知恵を読者の皆さんからいただきたいなと思います。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。