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営業を科学する方法─プロセスマネジメント大学


プロセスマネジメント大学



先日、お世話になっているある社長の方からお誘いをいただき、

「営業を科学する」

無料セミナーに行ってまいりました。

大変勉強になりましたので、一部みなさんにシェアし、
プロセスマネジメントとは何かということをお伝えしたいと思います。



「営業」と「科学」に相関があるわけがない。

「営業」は人間関係が基礎にあるもので、根性があればなんとかなるものだ。




そんなご意見をお持ちの方もいらっしゃることと思います。

私もどちらかといえば、根性論で生きてきたようなところがあるので、
逆に興味を持って「科学性」とは何か、知りたいと思いました。



ところで、なぜおいしいパンができるのか?

考えてみたときに、

「パンを何年もかけて修行し、一生懸命作れば、いずれおいしいパンを作れるようになる」

という意見もあるかと思いますが、ここで考える「科学的な」手法は、


パンをつくるプロセスを分解するところから始めます。


材料は、小麦粉、水、イースト菌(X:Y:Z)です。

1、配合

まず、素材の配合を考えます。適切な配合割合があるわけです。X:Y:Zですね。

2、こねる

生地をこねる適切な回数があるわけです。回数N。

3、発酵

発酵させる時間を考えます。時間T。

4、焼く

焼く温度があります。温度T。


この4つのプロセスに分解して、それぞれを仮説を立て、予測し、実際にやってみて検証する。
これによって適切なプロセスが見え、おいしいパンが生まれるというわけです。


この、配合、こねる、発酵、焼くというプロセスが、

営業で言えば、

面談

提案

見積

稟議


となり、結果、成果が表れるという理論です。


具体的に見てみると、


「目標から逆算する」


「行動を明確化する」



ということが重要になってきます。

例えばある会社で月間目標売上5000万円とします。
その会社の製品の平均受注単価が200万円であるとすると、

5000万÷200万=25

つまり月間で必要な受注件数は25件になるわけです。


逆算すると、過去のデータを見て、
最終調整の段階から受注にいたる成約率が30%であるならば、

25÷0.3=83.3

つまり必要な見積もり件数は、83件あればよいとなります。


さらに逆算をして、過去のデータを見て、
プレゼン提案し最終調整にいたる見積もり提出率が80%であるならば、

83÷0.8=103.75

つまり必要な提案件数は、104件あればよいとなります。


さらにさらに逆算をして、過去のデータを見て、
初回面談・要望確認からプレゼン提案にいたる案件化率が20%であるならば、

104÷0.2=520

つまり必要な面談件数は520件となります。


したがって、この会社の営業部隊は、
月間520件の面談件数をいかにこなすか。

あるいはそれぞれのプロセスをいかに確実に次の段階へ持っていけるか
ということに力を注げばよいということになります。


あらゆるトップセールスマンは、
このようにプロセスを分解してみると、
事前準備に約50%の力を入れているのだそうです。

何ごとも準備の段階で勝負が決まっているということですね。


ということで営業を科学する一端をシェアしましたが、
ご関心のある方は、以下のサイトをご覧ください。



プロセスマネジメント大学





「プロセスマネジメント大学」は、営業マネージャーの役割である「結果の最大化」へ導くために必要な「プロセスマネジメント」と「ソリューションセールス」という2つの仕組みが学べるビジネススクールです。(プロセスマネジメント大学は学校法人ではございません)


当社グループ会社が述べ2,000社におよぶ営業コンサルティング実績の中で、業種業界を問わず特に効果的なものを体系的なカリキュラムとして提供しています。座学だけの一般的な研修とは違い、ワークやディスカッションも多くあり、研修を受けた後にすぐ実行に移せる実践的なプログラムになっています。また、様々な企業間でディスカッションがある事で、自社だけでなくさまざまな業種からの話を聞く事ができ知識と人脈を増やす事ができます。

通常、個別企業向けのコンサルティングサービス(費用は1,000万円以上)で行っている内容を「自他共育」精神の下、中小企業でも
個人でも参加可能な費用でご提供しています。また、地方企業でも参加できるように全国開催に向けて順次開講を展開しています。

すでに3、000名を超える卒業生がおり、そのうち93.1%が効果を認めています。
「利益が5倍になった」「売上が2倍になった」「成約率が3倍になった」など伝えきれないくらいの声をいただいております。
営業人材育成の研修プログラムは企業収益に有効である、との調査結果もあります。
(「営業人材の育成について実態調査2011」リサーチ (http://www.softbrain.co.jp/research/))


まずは、あなた自身が現状から変わるために参加しましょう。あなたが変わる事で周りにも変化が生まれ
会社全体の変革へ結びつく事になるでしょう。私たちと一緒にがんばりましょう。

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